セルフストレージ事業のコンバージョン率を上げる方法

リードを顧客に変えるための7つのコツをご紹介します。

セルフストレージ業界において、一般的に測定されるコンバージョンは予約や申し込みです。今回の記事では、リードから顧客へのコンバージョンを達成するための7つのコツをご紹介します。

獲得したリードから顧客へのコンバージョン方法を考える

1. マーケティングを行う

潜在顧客がセルフストレージを必要としているときに、どのように会社を見つけるかを調査したところ、オンライン検索、アグリゲーター、イエローページ、看板が上位を占めました。

より多くのリードを獲得したいのであれば、これらのチャネルを利用した適切なマーケティング戦略を考えてみるといいでしょう。また、潜在顧客を顧客にするために、紹介者に紹介料などのインセンティブを設けることもできます。また、オンラインマーケティングの新たな手法として、多くのセルフストレージ事業が情報を提供できる短めの動画配信を採用しています。

2. リードからの質問に迅速に対応する

リードから問い合わせの電話があった際、必ず応答できるようにしなければなりません。せっかくリードが電話をかけてきたのに迅速かつ適切に対応できなければ、顧客として獲得できないだけでなく、リードとの関係すら築けずに終わってしまいます。それだけでなく、電話に出ない会社して認識されてしまいます。

最近発表された調査結果では、企業にかけられた電話の25%以上が３回着信音が鳴っても応答されず、そのうち半数は留守番電話で応答されていることが明らかになっています。顧客からの問い合わせにいつでも対応できるようにしておかないと、顧客が競合他社に流れていってしまうでしょう。

3. リードに質問する

リードの情報は、できる限り多く集めるようにしましょう。目的は、販売を強要することではなく、顧客のニーズを理解することです。そうすれば、仮に顧客の問い合わせや要望に応えられなくても、適切な代替案を提案することができます。あなたの会社で提供している特別キャンペーンやパッケージプランなどを提案できるチャンスです。他にも、セキュリティや利便性、空調設備、保険制度などリードを顧客に変えられる情報を質問の答えに織り交ぜていくのも効果的です。

4. デジタル化する

オンラインによるサービスに、もはや付加価値は付きません。最近の消費者は、すべてのサービスがオンラインで利用できることを当然のように求めており、セルフストレージの申し込みや荷物管理も例外ではありません。ウェブサイトは、ユーザーフレンドリーでモバイルに対応できるようにしましょう。リードの多くは、スマートフォンを使ってストレージを検索しているからです。もしサイトがモバイル端末で自然に動作していない場合、SEOのランキングが著しく悪化してしまいます。よくある質問ページを設けたり、サイト上にチャットサービスを追加することも有効な手段です。また、ウェブサイトにカスタマーポータルを追加すれば、顧客が好きな時に好きな場所でユニットを予約したり請求書を管理したりできるようになります。

5. リードの質を上げる

セルフストレージを提供している企業について、借り手は色々検索したり調査したりしますが、貸し手である企業側も借り手を選別すべきです。日本ではまだあまり浸透していませんが、クレジットスコア（または信用スコア）を使って借り手を調査したり、オンライン登録者の身元やプロフィールを確認したりすることで、貸し倒れや滞納を大幅に減らすことができます。このような作業を効率化して利用者の最新情報を提供するサービスが数多く存在するので、利用してみるのも手です。

6. 何事にも積極的に取り組む姿勢を持つ

・・・とはいえ、押し売りは逆効果です。最終的な判断は顧客自身にしてもらいましょう。そのためにできることは、そっと背中を押してあげることです。積極的な姿勢を持つには、顧客を募ることも必要です。収納スペースを必要とする事業の可能性を理解し、必要としている会社や人を探すのです。例えば、オンラインショップや中古品販売店、音楽スタジオや写真スタジオ、修理業者など、可能性は無限大です。